Lean canvas, el modelo de negocios para emprendedores

¿Que es el modelo Canvas?

Antes de hablar de lean canvas o modelo canvas, es necesario mencionar el método running lean.

Running lean es una metodología que te permitirá poner a prueba tu idea de negocio desde el inicio, para que no gastes tu dinero en crear algo que nadie va a querer y puedas descubrir un modelo de negocio que funcione antes que te acabes todo tu dinero.

Es una mezcla entre lean startup, lean canvas y bootstrapping para lograr definir la mejor forma de llevar tu emprendiemiento a buen puerto.

Tu producto no será tu producto, tu producto será el modelo de negocio que te haga generar ingresos.

Vamos a explicarte con un ejemplo en que consiste este método y como su autor prueba su idea desde el inicio.

El Lean canvas o business model canvas es una herramienta que se utiliza para crear un modelo de negocio simple pero que te ayudará a definir bien tu estrategia, y es el corazón del método running lean.

El modelo lean canvas, es el bosquejo inicial de un plan de negocios, una sola hoja donde plasmaras las partes más importantes de tu emprendimiento.

Si hubiera preguntado a la gente qué querían, me habrían dicho que un caballo más rápido – Henry Ford

Cuadro del modelo lean canvas

El modelo Canvas presenta nueve dimensiones, las cuales se pondrán a prueba sistemáticamente de mayor a menor riesgo con el objetivo de encontrar un modelo de negocios rentable, repetible y escalable. Estas dimensiones interactúan entre sí y forman parte de un todo, por lo que si existe una modificación en cualquiera de ellas, esto afectará al resto de las dimensiones.

Se sugiere empezar el modelo lean canvas de la siguiente forma:

Segmento de clientes: 

Corresponde a los diferentes grupos de personas o empresas para los cuales se crea un producto o servicio que resuelve un problema o satisface una necesidad. Son la piedra angular de cualquier modelo de negocio.

El análisis de los clientes debe comenzar conociendo, al menos, la distinción entre usuarios y clientes:
− Usuarios: son aquellas personas que usan el producto, por lo tanto, para quienes se diseña la experiencia.
− Clientes: personas que pagan por adquirir el producto o servicio. Pueden también ser usuarios.

Para una startup, los clientes más importantes son los early adopters, aquellas personas que reconocen que tienen un problema o necesidad, están buscando activamente solucionarlo y tienen presupuesto para adquirir nuevas e innovadoras tecnologías.

Problema: 

Todo emprendimiento nace para resolver un problema o satisfacer una necesidad. Los mejores emprendimientos descubren problemas que los mismos clientes han intentado solucionar por ellos mismos, y mejor aun solucionar un problema que tu tengas, un problema propio que podrían tener muchas personas.

Para determinar si tenemos un problema que merezca la pena solucionar, debemos responder al menos las siguientes cuatro preguntas:

¿Qué están haciendo mis clientes actualmente para resolver su problema?

¿Por qué sus alternativas actuales para resolver su problema son insuficientes?

¿Cuáles son los impactos económicos que tiene el problema sobre tus potenciales clientes?

¿Cuanto están pagando actualmente tus potenciales clientes para resolver ese problema?

En esta dimensión del método Lean Canvas escribiremos concisamente los tres principales problemas que nuestros early adopters necesita resolver.

Propuesta Unica de valor:

La PUV es un mensaje claro que presenta las razones por las cuales nuestro producto es diferente y vale la pena comprarlo. Es la manera de comunicar el valor que proporciona a nuestro segmento de clientes.

Para crear una PUV eficaz, Dane Maxwell menciona que una buena receta sería:
Título claro e instantáneo = Resultado final que el cliente desea + Periodo de tiempo específico + tratamiento de los “peros”

Mientras que el primer elemento es fundamental, el resto se aplican siempre que se pueda. Un ejemplo es el eslogan de Domino’s Pizza: “Pizza caliente y recién hecha en tu puerta en 30 minutos. Y si no, te la regalamos”.

Solución: 

En lugar de describir detalladamente lo que pensamos será el “mejor producto o servicio que existe en el mercado”, nos enfocaremos en listar las tres características más importantes de nuestra solución en respuesta a los tres problemas principales identificados.

Canales :

Los canales son los caminos que utilizaremos para dar a conocer nuestro producto y propuesta de valor a nuestros clientes. En este punto resulta particularmente valioso contar con perfiles claros de nuestros segmentos de clientes (características demográficas, patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos) porque los canales se establecen en función de ellos.

A grandes rasgos, podemos distinguir entre canales inbound y canales outbound:

− Canales inbound: Aquellos que utilizamos para atraer orgánicamente a nuestros clientes. Se centran en crear contenidos de valor para la audiencia y posicionarse adecuadamente en motores de búsqueda (SEO) y redes sociales.

− Canales outbound: Se centra en llamar la atención del cliente con métodos directos y unidireccionales. Ejemplos son los anuncios en prensa, ferias de muestras y llamadas en frío.

Flujo de ingresos: 

En esta dimensión debemos mostrar cómo capturamos valor por parte del segmento de clientes, específicamente cómo ganaremos dinero. Por ejemplo:

– Venta de productos: Es la forma más común de generar ingresos. Se trata de poner en manos del consumidor uno de nuestros productos.
− Cuota por uso: Se basa en el uso de un servicio, pagando cada vez que se utiliza.
− Cuota por suscripción: Se utiliza generalmente en servicios, donde el cliente paga recurrentemente un monto por acceder ininterrumpidamente a él. Netflix y Spotify, por ejemplo, utilizan este modelo de cobro.

Estructura de costos 

En esta dimensión se mencionarán todos los costos de recursos humanos, operación e inversión que necesita el emprendimiento para comenzar y mantener sus operaciones.
Los costos pueden ser costos fijos (no varían en función del volumen de producción) o variables. La proporción de cada uno de ellos depende de la naturaleza de cada emprendimiento.

Métricas clave:

Las métricas son medidas que nos permiten conocer el rendimiento de nuestro emprendimiento y nos ayudan a tomar mejores decisiones.

– Adquisición: Mide la tasa de clientes que pasan de ser visitantes casuales a clientes potenciales.
− Activación: Es el momento donde un cliente interesado tiene su primera experiencia gratificante como usuario.
− Retención: Aquí se mide el compromiso por nuestro producto por parte de nuestros clientes, es decir, si efectivamente lo están utilizando reiteradamente.
− Ingresos: Eventos que conducen al pago por parte del cliente.
− Recomendación: Tiene relación con cómo nuestros clientes satisfechos recomiendan nuestro producto atrayendo nuevos clientes.

Ventaja Competitiva Injusta:

La ventaja injusta destaca aquello que “no puede copiarse o comprarse fácilmente”

Una pregunta clave es: ¿Qué impide a otro competidor bien financiado hacer lo que estás haciendo?

Vamos con el ejemplo del modelo canvas , hace un momento he visto como una joven inicio una gran empresa sin saberlo.

A ella le encantaban los zapatos, como a cualquier mujer en el mundo, pero no tenia dinero y para colmo los zapatos de su ciudad eran caros, incómodos y de mala calidad… mejor un vídeo que mil palabras

Ahora vamos describir el modelo lean canvas para este ejemplo.

Segmento de clientes

Mujeres jóvenes de entre 20 a 30 años que les encanten los zapatos y que no quieran pagar mucho por unos.

Problema

Zapatos muy caros, de mala calidad, modelos similares e incómodos.

Proposición única de valor 

Zapatos cómodos, diferentes, de buena calidad y a buen precio.

Solución 

Fabricación y venta de zapatos de buena calidad, buen precio, cómodos y diferentes.

Canales 

Marketing por redes sociales y venta directa.

Estructura de costos 

Costos fijos y variables, costo del los zapatos US$ 20 dolares

Flujo de ingresos

Precio de venta de los zapatos, por ejemplo US$ 60, el precio es por el valor que das no por el coste.

Métricas clave

Cantidad de zapatos vendidos

Clientes que recomiendan nuestros zapatos

Ventaja competitiva injusta

Modelos y diseños únicos.

Como pueden ver en este ejemplo de la vida real, tienen que probar su idea lo antes posible, y la mejor forma de hacerlo es que alguien te pague por tu producto, que no necesariamente este terminado o ni siquiera creado.

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